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A5創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目春季招商 好項(xiàng)目招代理無(wú)憂(yōu)

文章從數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的角度，從方法論去分解p2p平臺(tái)的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建一個(gè)完整的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)體系。

從2014年從事p2p行業(yè)到現(xiàn)在，已有3年多時(shí)間了。習(xí)慣在年末年初對(duì)自己一年來(lái)的學(xué)習(xí)、工作、生活等方面做一些總結(jié)，以前的總結(jié)都比較零散，現(xiàn)在想逐步的從框架到細(xì)節(jié)逐步去做一些總結(jié)。

我在p2p行業(yè)總共待過(guò)3個(gè)平臺(tái)，所負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容從推廣到運(yùn)營(yíng)，從運(yùn)營(yíng)到產(chǎn)品，從產(chǎn)品再回到運(yùn)營(yíng)。在p2p平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)對(duì)于運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的挖掘分析，其實(shí)可以做到很細(xì)致。現(xiàn)在我就用數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的角度，從方法論去分解p2p平臺(tái)的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，從而構(gòu)建一個(gè)完整的數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)體系。

為什么要做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)

做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，是為了精確的分析具備某些特征的用戶(hù)，甚至于某個(gè)用戶(hù)在平臺(tái)上的所有操作行為，研究分析其操作行為并做出行為預(yù)判，調(diào)整針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略，從而做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的目的。

數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的分解步驟

如下圖，我將數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的步驟進(jìn)行了如下分解，然后按照這8個(gè)分解步驟進(jìn)行逐一講解。

業(yè)務(wù)流程

p2p的業(yè)務(wù)流程，這個(gè)不了解的就妄為p2p從業(yè)人員了。

運(yùn)營(yíng)流程

基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)流程，即用戶(hù)的操作流程，各家平臺(tái)大同小異，主要的差異化是每個(gè)平臺(tái)在對(duì)于用戶(hù)操作的功能設(shè)計(jì)不同，或者數(shù)據(jù)獲取的來(lái)源不同。在這里我們把簡(jiǎn)要的用戶(hù)操作流程進(jìn)行分解。

原則上來(lái)說(shuō)，我們做運(yùn)營(yíng)就需要用戶(hù)在平臺(tái)上所有的操作記錄。通俗的來(lái)說(shuō)，就是什么人什么時(shí)間在什么地方做了什么事，而這個(gè)事又是什么?因此我們首先第一步是按照分解步驟去獲取用戶(hù)的操作記錄，這是最原始最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)需求。

流程需求

除基礎(chǔ)數(shù)據(jù)需求外，整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程中對(duì)應(yīng)的部門(mén)和崗位到底產(chǎn)生了那些工作需求?這就是我們需要考慮的，那么在一般的平臺(tái)架構(gòu)上，運(yùn)營(yíng)部門(mén)可以大致分為如下7個(gè)部門(mén)，并在其中涉及到的基礎(chǔ)框架需求列出來(lái)。

而關(guān)于前面的流程需求里，提到的一些數(shù)據(jù)需求，在這里再做一些數(shù)據(jù)簡(jiǎn)述，請(qǐng)看下表：

關(guān)于流程需求，就不再一個(gè)個(gè)去列舉了。上面只是做了一些基礎(chǔ)框架需求的列舉，在框架下能夠細(xì)化出來(lái)的數(shù)據(jù)模型太多。

用戶(hù)分級(jí)

對(duì)用戶(hù)在運(yùn)營(yíng)體系里不同的狀態(tài)進(jìn)行分級(jí)定義，主要可以按照上面提到的用戶(hù)狀態(tài)進(jìn)行分級(jí)。

觀察/注冊(cè)/開(kāi)戶(hù)/充值/投資/復(fù)投/回款/續(xù)投/提現(xiàn)/找回

當(dāng)我們將用戶(hù)進(jìn)行分級(jí)后，從分級(jí)狀態(tài)里提取狀態(tài)進(jìn)行圖表化統(tǒng)計(jì)，可以得到一個(gè)用戶(hù)生命周期的模型。我提取了一個(gè)數(shù)據(jù)樣例，做了一個(gè)數(shù)據(jù)圖，如下圖：

從上圖示例數(shù)據(jù)看到，我將用戶(hù)的生命周期暫定為90天，這也是我目前對(duì)p2p平臺(tái)的新用戶(hù)的定義(注冊(cè)時(shí)間90天內(nèi)屬于新用戶(hù))，以此來(lái)進(jìn)行用戶(hù)生命周期的分析。圖表所示，我將Y/X軸分為了資金軸和時(shí)間軸，自用戶(hù)注冊(cè)時(shí)起，便有了這樣的數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)導(dǎo)入軟件后得到如圖。

從示例圖的數(shù)據(jù)我得到如下結(jié)論：

用戶(hù)從注冊(cè)時(shí)間起，到第一次充值時(shí)間截止。用戶(hù)大約決策了10天。

用戶(hù)從第一次充值時(shí)間起，到第一次投資時(shí)間截止，用戶(hù)大約決策了5天。

用戶(hù)自第一次回款開(kāi)始，參照時(shí)間順序，分別進(jìn)行了提現(xiàn)操作和續(xù)投操作。標(biāo)明用戶(hù)對(duì)于平臺(tái)提現(xiàn)時(shí)效進(jìn)行了體驗(yàn)操作，再進(jìn)行了續(xù)投操作。

用戶(hù)的充值、投資決策時(shí)間(時(shí)間軸)間隔越短，對(duì)應(yīng)的資金越高，則代表用戶(hù)對(duì)于正在逐步進(jìn)入沉淀期。

相應(yīng)用戶(hù)的決策行為受外部諸多因素影響，比如：品牌事件、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、客服回訪開(kāi)發(fā)等。

策略調(diào)整

提取用戶(hù)分級(jí)后的數(shù)據(jù)，分析后對(duì)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整。

在這里列舉兩個(gè)常見(jiàn)的數(shù)據(jù)運(yùn)用進(jìn)行說(shuō)明：

1.在泛流量推廣渠道上，如何判斷分析在一定同等的條件下，哪些新用戶(hù)相對(duì)更加具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。

用戶(hù)決策難度越高，則開(kāi)發(fā)價(jià)值越大。舉例來(lái)說(shuō)，注冊(cè)的操作步驟較為簡(jiǎn)單，而實(shí)名開(kāi)通銀行存管賬戶(hù)的操作就要難很多，并且要填寫(xiě)自己的身份證號(hào)碼、銀行卡信息這些高度隱私的信息，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)就有很大的決策難度，再往后就是首充及首投。

注冊(cè)到開(kāi)戶(hù)的決策時(shí)間，注冊(cè)或開(kāi)戶(hù)到首充首投的決策時(shí)間。在沒(méi)有高精準(zhǔn)的反欺詐(用戶(hù)的馬甲小號(hào))功能前，這兩類(lèi)決策時(shí)間越短的用戶(hù)，很大概率是受到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引導(dǎo)、渠道定向CpS活動(dòng)引導(dǎo)而進(jìn)行決策操作的。那么相對(duì)而言，這兩類(lèi)決策時(shí)間越長(zhǎng)，則越表明用戶(hù)一定的真實(shí)性、對(duì)平臺(tái)有一定的觀察期，慎重考慮過(guò)后才進(jìn)行決策操作的。

在CpS推廣的渠道上，以一定的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)引導(dǎo)而來(lái)的用戶(hù)，大部分轉(zhuǎn)化用戶(hù)的首投金額是源于CpS推廣渠道的活動(dòng)門(mén)檻的。若該渠道來(lái)源用戶(hù)的首投金額>渠道活動(dòng)門(mén)檻，則表明這些用戶(hù)相對(duì)更加具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。除此之外，首投金額及期限越高，則越具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。

用戶(hù)在進(jìn)入沉淀期之前，有一定的試投體驗(yàn)期。這個(gè)期間的決策時(shí)間跨度間，未回款復(fù)投的用戶(hù)，要比回款續(xù)投的用戶(hù)更加具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。除此之外，復(fù)投及續(xù)投金額及期限越高，則越具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。

用戶(hù)零待收，且經(jīng)過(guò)公式推算用戶(hù)的存管賬戶(hù)余額可能也為零的前提下，依舊產(chǎn)生登錄、訪問(wèn)行為的用戶(hù)相對(duì)更加具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。且訪問(wèn)頻次及瀏覽時(shí)間越高則用戶(hù)相對(duì)更具備開(kāi)發(fā)價(jià)值。

那么在從多方面獲取到的數(shù)據(jù)信息里，逐步分析相對(duì)更加具備開(kāi)發(fā)價(jià)值的用戶(hù)。從而調(diào)整客服部門(mén)，推廣部門(mén)的工作針對(duì)群體及策略。

2.非活動(dòng)期間及活動(dòng)期間，在排除沒(méi)有其他外部因素影響的前提下，不同投資能力的用戶(hù)，回款資金到達(dá)什么樣的預(yù)期值才會(huì)讓用戶(hù)進(jìn)行提現(xiàn)或續(xù)投的決策操作。

如圖數(shù)據(jù)樣例所示，用戶(hù)連續(xù)15天回款，每天回款金額平均到達(dá)≥759.9元就會(huì)進(jìn)行回款續(xù)投操作，最低一次回款續(xù)投操作在累計(jì)回款達(dá)518.17元時(shí)執(zhí)行。因此我們由數(shù)據(jù)可初步推斷該用戶(hù)的回款續(xù)投決策，決策預(yù)期值需要回款資金≥518.17元才會(huì)執(zhí)行操作。

用戶(hù)回款中有一筆973.76元的回款資金，同天進(jìn)行了充值50元的操作，才進(jìn)行的投資操作。這是一個(gè)很奇怪的行為，這個(gè)行為就像我們很多人有一個(gè)湊整心理。關(guān)于湊整心理在一些電商的營(yíng)銷(xiāo)手段里常見(jiàn)，若有對(duì)行為心理學(xué)有研究朋友歡迎給一些關(guān)于“湊整”心理的資料。

接下來(lái)我們依據(jù)數(shù)據(jù)做出如下假設(shè)性的問(wèn)題，供大家參考。

首先看下圖：

在這里假定用戶(hù)投資能力層級(jí)分別定為5個(gè)等級(jí)(具體如上)，那么前面舉例的用戶(hù)在投資能力為小的級(jí)別上。按照數(shù)據(jù)模型分析全部用戶(hù)，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)不同級(jí)別的用戶(hù)在進(jìn)行續(xù)投決策時(shí)，他們的決策預(yù)期值就能夠大概推算出來(lái)，這個(gè)推算出來(lái)的數(shù)據(jù)，是不是就能夠更精確的用于客服部門(mén)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤回訪呢?

同理對(duì)于用戶(hù)在提現(xiàn)行為決策時(shí)，對(duì)于不同層級(jí)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，回款資金到達(dá)什么樣的決策預(yù)期值，用戶(hù)會(huì)執(zhí)行提現(xiàn)操作呢?

每個(gè)用戶(hù)在平臺(tái)的投資總額(俗稱(chēng)倉(cāng))是否能夠通過(guò)數(shù)據(jù)模型，分析用于對(duì)平臺(tái)綜合能力的考量，用戶(hù)對(duì)在平臺(tái)建倉(cāng)的心理預(yù)期在什么樣的范圍值之內(nèi)?

以上問(wèn)題就交給數(shù)據(jù)量較大，且擁有一定技術(shù)能力解決數(shù)據(jù)獲取的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)朋友去論證吧。

引導(dǎo)作用

每一個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)(即用戶(hù)分級(jí)引導(dǎo)的環(huán)節(jié))從內(nèi)容、交互、視覺(jué)方面進(jìn)行引導(dǎo)，觀察引導(dǎo)作用。

這個(gè)方面的數(shù)據(jù)，大致為頁(yè)面訪問(wèn)數(shù)據(jù)(訪問(wèn)數(shù)量、重復(fù)訪問(wèn)、訪問(wèn)深度)、信息到達(dá)數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)(激活、喚醒、轉(zhuǎn)化)等?；旧线m用于：客服部門(mén)、推廣部門(mén)、運(yùn)營(yíng)部門(mén)。詳細(xì)適用于：活動(dòng)策劃崗、文案崗、產(chǎn)品崗、設(shè)計(jì)崗。

多維權(quán)衡

從每次調(diào)整的運(yùn)營(yíng)策略里，挖掘多維的深度數(shù)據(jù)，權(quán)衡數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度。

可能這里的數(shù)據(jù)需求更多的是在于活動(dòng)策劃崗位及客服崗位吧，比如說(shuō)活動(dòng)參與度、用戶(hù)活躍度、信息到達(dá)率、激活轉(zhuǎn)化率、決策行為增加等。

變量影響

每次運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的變量，著重分析數(shù)據(jù)變量涉及的多維度影響值。

這部分內(nèi)容主要為：用戶(hù)撤資行為、用戶(hù)操作異常行為、用戶(hù)活躍度異常、用戶(hù)決策習(xí)慣異常等。主要作用于風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和行為預(yù)判，主要數(shù)據(jù)適用于客服部門(mén)、品牌部門(mén)、運(yùn)營(yíng)部門(mén)。詳細(xì)適用于：客服崗位、負(fù)面信息監(jiān)測(cè)崗位、活動(dòng)策劃崗位或交易管理崗位。

好了，本次分享就先到這里吧，的確大冷天思維不活躍，碼字也好艱難。本次分享的內(nèi)容里有一部分內(nèi)容沒(méi)有詳細(xì)講解的，在后面我會(huì)逐步分享。或者等我把我目前數(shù)據(jù)建模的很多東西更加論證之后再拿出來(lái)分享，目前正在整理一套數(shù)據(jù)模型，可能大約有100個(gè)左右。

作者：Mr路人丁，微信號(hào)公眾號(hào)：MrLuRenDing。擁有7年互聯(lián)網(wǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，兩年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

本文由 @Mr路人丁 原創(chuàng)發(fā)布。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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